Sexta, 17h12. Você é estagiária num e-commerce de Floripa há 4 meses. Slack pisca. É o seu chefe:
"Marina, preciso de uma análise rápida pra reunião de segunda 9h. Nossas vendas caíram 18% em abril e ninguém tá entendendo por quê. Vou apresentar pro CEO. Me ajuda?"
Você lê três vezes. 18% é grande. Reunião com o CEO é grande. "Análise rápida" significa que você tem o fim de semana — e ele não vai aceitar "não consegui".
Você abre o painel de vendas. Confirma a queda. E percebe: você não tem ideia de por onde começar.
Esse artigo é o passo a passo do que fazer entre 17h12 da sexta e 9h da segunda, usando as três técnicas da série Sem Gabarito — na ordem certa.
Etapa 1 — Achar o problema real (5 porquês)
Antes de coletar dado, antes de fazer planilha, antes de qualquer coisa: você precisa achar a hipótese mais provável de causa. Senão você vai gastar o fim de semana minerando dado aleatório.
Você abre o caderno. Roda os 5 porquês com o que sabe:
Problema: vendas caíram 18% em abril.
Por quê 1? Porque o tráfego no site caiu (você confere no Analytics — caiu 12%).
Por quê 2? Porque a campanha do Google Ads gastou metade do mês passado (você abre o Ads — confirma).
Por quê 3? Porque o orçamento foi cortado em março.
Por quê 4? Porque o financeiro travou gastos não-essenciais antes do fechamento do trimestre.
Por quê 5? Porque a empresa não tem regra clara separando marketing como "essencial" ou "não-essencial" no congelamento.
Causa real candidata: o congelamento sazonal de gastos engoliu o orçamento de mídia porque marketing não está protegido como "essencial".
Mas você não para aí. Roda os 5 porquês de uma cadeia alternativa, porque não é tudo tráfego — 12% de queda em tráfego não explica 18% em vendas. Tem 6 pontos percentuais sobrando.
Hipótese alternativa: taxa de conversão também caiu.
Por quê 1? Porque o checkout tá mais lento? (Você abre o monitoramento. Sim — tempo médio de checkout subiu 40%.)
Por quê 2? Por causa de uma feature nova de "frete inteligente" que entrou dia 8 de abril.
Você agora tem duas causas candidatas, não uma. Isso é normal. Anota as duas.
Por que isso importou: se você tivesse parado no primeiro porquê ("o tráfego caiu"), teria entregue um diagnóstico parcial. Sua proposta seria "aumentar Ads" — e o CEO aprovaria. Três meses depois, com Ads restaurado, as vendas continuariam baixas, e ninguém saberia explicar.
Etapa 2 — Decidir o que entregar (decisão com dado faltando)
Você olha o relógio. 19h. Você tem o fim de semana.
Pra confirmar a causa #1 (congelamento), você precisa de dado do financeiro — só na segunda. Pra confirmar a #2 (checkout lento), você precisa de log do produto — também só na segunda.
Filtro 1: o dado é crítico? Sim — sem confirmação, suas duas causas são hipóteses.
Filtro 2: dá pra inferir? Parcialmente. Você tem:
- Tráfego (-12%) ✓
- Gasto de Ads (-50%) ✓
- Tempo de checkout (+40%) ✓
- Data exata da feature (8 de abril) ✓
- Taxa de conversão (queda confirmada em 6 pontos) ✓
Você tem evidência forte das duas hipóteses. O que falta é a causa-raiz de cada uma — não a evidência do efeito.
Decisão: você escreve a análise com as duas causas, marcando explicitamente o que assumiu.
Você manda um e-mail curto pro chefe sábado de manhã:
"Já tenho duas hipóteses fortes pra queda — congelamento de orçamento de Ads e feature de frete que aumentou tempo de checkout. Estou assumindo que (1) o orçamento foi cortado pelo trigger sazonal de fim de trimestre e (2) a feature de frete entrou no dia 8 sem teste A/B. Se você souber que alguma dessas duas suposições está errada, me avisa que eu refaço. Senão, sigo com elas."
Ele responde em 10 minutos:
"primeira tá certa, segunda confirmo segunda cedo".
Você economizou um fim de semana inteiro de mineração de dado porque pediu com hipótese, não com pergunta vazia.
Etapa 3 — Apresentar (PREP)
Domingo à noite, você tem a análise pronta. Resta o mais importante: como entregar pro chefe em formato que ele consegue defender pro CEO.
Você sabe que seu chefe tem 90 segundos com o CEO antes de ele cortar a conversa. Então sua análise precisa caber em 90 segundos — e a primeira frase precisa carregar 80% do peso.
Você abre o documento e escreve a abertura em PREP:
(P) — Point A queda de 18% nas vendas em abril vem de duas causas independentes que se somaram: o congelamento sazonal de Ads e o impacto da nova feature de frete no checkout.
(R) — Reason Ads cortado em 50% explica 12% de queda em tráfego. A feature de frete aumentou o tempo de checkout em 40% e derrubou conversão em 6 pontos. Juntas, fecham os 18%.
(E) — Example O ponto mais claro é o dia 8 de abril: nesse dia entram a campanha cortada e a feature nova. Conversão cai abruptamente nesse dia exato — não foi um declínio gradual.
(P) — Point Duas causas, duas correções diferentes: reverter a regra de congelamento pra marketing essencial, e fazer rollback da feature de frete pra teste A/B.
Você manda pro chefe domingo às 22h com o assunto: "análise + recomendação · 90s".
Segunda 7h30 ele responde:
"Marina, isso é exatamente o que eu precisava. Vou apresentar assim. Obrigado."
Segunda 11h ele te chama no Slack:
"o CEO aceitou as duas correções. Boa."
O que aconteceu, em uma linha
Você atravessou um problema completo — do pedido na sexta à decisão do CEO na segunda — usando as três técnicas em ordem:
- 5 porquês te deu a causa real (não o sintoma).
- Decisão com dado faltando te deu o avanço (sem travar esperando o impossível).
- PREP te deu a transmissão (sem perder a conclusão no meio do raciocínio).
Tirar qualquer uma das três, e o domingo da Marina vira pesadelo.
O que isso tem a ver com o Connect
Esse caso é fictício, mas os movimentos não são. É exatamente o tipo de fim de semana que acontece com estagiários e juniores toda semana em Florianópolis — e em qualquer cidade.
A diferença entre quem atravessa o problema e quem afoga não é talento. É ter praticado as três habilidades antes do problema chegar.
É exatamente isso que o Connect Ideathon foi desenhado pra treinar: 4 dias atravessando um problema real, com mentor (ConnectAI) que faz pergunta em vez de dar resposta, e banca final onde você defende a solução em PREP — sob pressão, com dados faltando, sem gabarito.
Quando o pedido vier no Slack na sexta às 17h, você já vai ter atravessado um igual.
Esse é o artigo de fechamento da série Sem Gabarito.
Releia a série: Pilar · #1 Dado faltando · #2 Os 5 porquês · #3 PREP.